TUhjnbcbe - 2024/8/17 1:02:00
丨本文由小陈茶事原创丨首发于百家号：小陈茶事丨作者：村姑陈《1》最近，频频有茶友拿着一些陌生的品牌来问，帮我看看，这个是不是太姥山的茶。在村姑陈介绍了这么久之后，太姥山的山头概念，早已经深入一众白茶友的心里了。大家都知道，太姥山的白茶好。这一点，不但买茶的人知道，卖茶的人也知道。于是，很多人想到了借太姥山的光。比如这位茶友发来的茶，包装上赫然印着“太姥银针”四个字，然而去看厂址，却离太姥山十万八千里，在一个叫做柘荣的邻县。这就是明显的“营销借光法”——外地的白茶，为了销量好，借了太姥山的光。在产品包装上印上“太姥”字样，让人乍一看，以为是太姥山的茶，再一对比，发现价格又比常见的太姥山的茶便宜，冲动欣喜之下，自然就买回去了。原本是很普通的茶，名不见经传，价格也很普通。然而，一旦穿上“太姥山”的外衣，装进“太姥山”的包装盒，它立马就高大上起来，价格也一路涨起来，堪堪可比自己原先的价格，高了一半。换个名字，就能翻倍卖，这种生意，谁不干？所以，各种冠以太姥山名号的白茶品牌，层出不穷。比如，太姥银针，太姥白茶，太姥古树，太姥神针，姥老茶，太白姥........个个都以产自太姥自居，实则都是别的产区的茶。《2》为什么不建在太姥山的茶厂，卖的就不是太姥山的茶呢？首先，根据地理标志保护的规定，茶叶的采摘，是讲究原材料，原产地，原地加工的。这是为了保证茶叶的新鲜度，尽最大的可能保存茶叶当中的有益物质。产自福鼎太姥山的茶青，采下来，要及时摊晾，无论如何，也不可能运到邻县柘荣去加工——路途遥远，茶青早就闷坏了，做出来的茶叶苦涩味会很重。在春茶季艳阳高照的气候里长途运输，茶氨酸也损耗很大，成品茶当中鲜爽的口感几乎没有了。其它的内含物质，也留存得不多。就算存成老白茶，也没什么收藏价值，汤感什么的，别提了。其次，太姥山本地的茶农，也基本不愿意把茶青运下山去卖，辛苦运下去，价格跟平地茶青一个价，岂不是亏了运费？另外，基于乡情的缘故，太姥山的茶农，基本上把茶青卖给同村的茶厂——都是亲戚，沾亲带故的，价钱好商量，乡里乡亲的，不卖给自己人，也抹不开面子。故而，外面的茶厂，要想拿到太姥山的茶青，就得出高价收购，高于本村茶厂的收购价。那么，水涨船高，这批茶的零售价，必然也是高的。高过太姥山本地茶厂的销售价。也就意味着，在产品销售上，这批茶，没有很强的竞争力。懂茶的人，大多数不会这么干。除非是新手。《3》这种“借光”式营销，是老早就出现的，很普通的一种营销手段了。不但在白茶界里出现了，在岩茶界里，也早就肆虐了。大家还记得曾经在央视的天价茶广告里看到的那块硕大的广告牌吗？红色的底色上，赫然写着“牛栏坑肉桂厂”的字样。到武夷山寻茶的朋友，有多少，曾经因为这块广告牌，而推开过这家茶叶店的大门？想来为数应该不少吧。外地人哪里懂得牛栏坑那块小小的地盘，都有哪几户人家。来了武夷山，听到一口本地口音，再听到人家说几句内行话，便确信无疑。就算你要人家带你去看牛栏坑，也没关系。看就看呗，茶树又没长嘴。然而实际上，这家岩茶厂，与牛栏坑，还真的关系不大。据知情人士透露，它家根本就没有分到牛栏坑的茶园，甚至，连半岩的茶区，都算不上。但是，人家就是凭借着“牛栏坑肉桂”这五个字的光，凭借在“牛栏坑肉桂”的光环下朴素的价格，卖掉了好多茶叶。说这是史上最成功的“借光式营销”案例，想来没有人不服。《4》为什么这种看似不够光明正大的“借光式营销”手段，能屡屡获利呢？它袭击的是“信息不对称”这一暗穴。喝茶的人，买茶的人，有几个是知道真正的行业内情的呢？很少。真正的内情是，福鼎太姥山的茶农，是不会注册“太姥山”这个商标的，它是特殊词汇，就算去申请了，商标局也不给你审核通过。同时，太姥山的茶农，也没有习惯宣传自己来自太姥。他们的高山白茶，产区好，茶青好，产品不愁卖，每年年前就有客商上门来预订，茶还没采，就收到了订金，这样好的行情，又何必再费劲巴拉再去大讲特讲？反正熟悉的客人都知情，不必再肆意宣扬。而牛栏坑的茶农，也没有起名牛栏坑的习惯。他们的茶厂名，天马行空，叫什么名字的都有，唯独没有叫“牛栏坑”的。盖因他们的厂，办得较早的，彼时牛栏坑还没兴起，没有人会想到要去用它做为茶厂的名字。到了后来，牛栏坑名声大振之后，虽然也有人想抢注这个名字，但鉴于大家都虎视眈眈，也没有人敢冒天下之大不韪把“牛栏坑”三个字据为已有。所以，太姥山的茶农，从来不宣扬自己是太姥山的茶。牛栏坑的茶农，也从来不会宣扬自己是牛栏坑坑主。就像老班章的村民们，谁还需要去外面做广告，宣传自己是老班章的茶农吗？每年抱着钱上门来的茶商，都要把他们的黄泥巴路给踏平了。《5》茶做得好，是技术好。而茶卖得好，是营销技巧高明。借光营销，就是其中极为高明的一项技巧。跟高明的化妆术异曲同工。一款平平无奇的茶，因为借了太姥山的光，就立刻鲤鱼跃龙门，身价百倍起来。茶品质好不好暂且不论，但包装印刷精美，名字起得好，贴着太姥山的招牌，就能卖得风生水起。正是消费者对包装和宣传的盲从，导致有一小部分商人，不以钻研、提高制茶技术为己任，专门剑走偏锋，贴牌销售，借光营销，也赚到了盆满钵满。然而，如果每个人，都不再去钻研技术，不再想着要提高制茶水平，把茶做是更好，而是钻研如何投机取巧，那真的是一件很恐怖的事。长此以往，恐整个行业，危矣。《6》做旧茶，是一种欺骗。而借光营销，又是另一种欺骗。招式不同，但殊途同归。都是让消费者买到了自己原先不想买的东西。想买老白茶的，买到了假的老白茶。想买太姥白茶的，买到了假的太姥白茶。欺骗，做假，也许是一条捷径。但是，天长日久之后，当一切都真相大白，假的必定会被揪出来。钉在历史的耻辱柱上。欢迎